杭州水果外卖女王:阿里人是我的大客户


点击次数: 次 发布时间:2019-5-15

  传说中阿里西溪园区的星巴克,销量亚洲Top3,全国销量最高,一天至少卖出200杯焦糖玛奇朵。

  西溪园区一路之隔的水果店,将生意搬上互联网,每天线上线下加起来也接近200单,实打实的杭州水果类目的外卖单王。


“阿里人是我的大客户”

从阿里巴巴园区1号楼向下望去, 与园区仅隔着一条高教路的水果店,每几分钟就有一个穿着蓝色外套的外卖小哥,跨下电瓶车、停稳、冲进店内提上袋子然后飞速离开。

这些外卖,很大一部分,是送给阿里人的。

  每天中午,或是傍晚的饭点,在阿里西溪园区的南门,经常能看到带橙色工牌的员工,拎着印有“每日鲜水果”印花的袋子,走在回园区的路上。

每日鲜的店主水娟告诉我:“阿里人,是我们最大的客户。”

  水娟的每日鲜水果店,如今每月能接4000单左右的外卖,与中餐类相比,吃饭是一天几次的高频消费,而水果类目的特性决定了这个品类的单量峰值。单量4000,足以在杭州的水果类目里傲视群雄了。

  有一个和水娟熟识,在鲜果业纵横十几年的商家说:“我经常看她们(水娟)家的店,甚至有时还会去线下学习一下。”这位大哥的外卖生意,一个月仅仅1000多单。

水娟的外卖生意红火,表现在她的心思细腻。

  在饿了么的平台上,把位置定位在“淘宝城”附近,选择水果类目后,按销量排序,第一名永远都是每日鲜水果。点击进去,两个非常明显的特征,让人有直接下单的冲动。

  店内涵盖所有当季的水果,加起来有几百个品种,每类水果,都会有优惠让利。水娟介绍:“每个商品和店内的价格是一样的,有些如果搭配果切,甚至比到店里买还便宜。”

  针对附近写字楼多的特性,在外卖的套餐里,她还专门划分出了一个类目:团队开会聚餐必备,包括开会5-8人、8-10人、甚至有80-120人的套餐。

  在阿里巴巴,有个价值观叫做“拥抱变化”。做项目、开会、推进新业务是日常,所以在阿里,会议室、茶水休息室永远都是爆满的,阿里人开会还有一个特点,就是经常点吃的,平日项目室内,吃水果是日常,如果开到深夜,小龙虾和烧烤也是可以的。

  此前,从来没有哪个商家会以这样的方式卖水果,水娟告诉我:“原来经常有阿里的同学和我说:我们太忙了,你直接帮我们配些水果过来好了。”后来,买的久了,就会直接说:“我今天要8个人的水果。”

  在每日鲜的店里,卖的最火的是12-18人以及18-22人份的套餐,单价在120-140元之间。去年,水娟还接到了3次80-120人份的水果切订单,单价798元。

“这可能是在公司年会的时候才会遇到的情况。”水娟笑着说。

淘宝还没搬来,她就相信

  见到水娟时,是在每日鲜90平方米大小的店面里。她坐在收银台后面,专心地处理订单,旁边的吧台旁,3个店员选果、削皮、放进打包盒、包裹保鲜膜……动作一气呵成。

  水娟姓姚,杭州本地人,她对阿里的熟悉程度,仿佛是半个员工,不仅会说阿里的土话,还了解业务逻辑。如果非要追溯她和阿里的渊源,那要从淘宝城还没建好时说起。

2011年,如今淘宝城所在的文一西路附近,还是一片偏远郊区。

还在学校招生办工作的水娟,工作安逸,环境稳定,但她丈夫一直有一颗躁动的心。在向水娟提过几次后,俩人决定出来创业。

  “我怀着大肚子的时候,就一直找店面,后来听他们说淘宝要搬来这里,就想着要不就在这周围找找看吧。”这一待就十年,这十年水娟亲眼见证他起高楼,他宴宾客。

  现在的淘宝城附近,已经有了一片成熟、繁华的商业配套设置,餐饮、酒店、写字楼,围绕着电商生态的各种产业、电商服务机构等,也都把公司开在了淘宝城附近。大量人材的涌入,附近的房租也从曾经一间卧室不足1000,涨到了2000-3500元左右。

 但是水娟决定开店的那年,远远不是这般光景,附近一眼望去是一片一片的工地,到处的钢筋水泥、吊车,“那个时候真的是不好做,根本没什么人。”忆起那时候,水娟还略感慨,“前半年亏本的,生意很差很差。”

 半年后,淘宝搬过来了,一两个月后,阿里推出了新的业务:淘点点。

 淘点点是淘宝推出的移动餐饮服务平台,一个负责人找上门,问她:“你愿不愿意在网上开店?”

  那时候团购大战刚刚进入尾声,饿了么的团队仅仅只有百人至多,而美团的外卖更是像还没出土的种子,人们对外卖和本地生活平台的认知还没起来,并没有多少商家愿意第一个吃螃蟹。

  水娟却成了入驻淘点点的第一个商家。她说:”我们来这边,就是奔着淘宝城来的,就想着试试。”水娟非常配合,每次平台的活动,她都第一时间报名参加。

  2013年双11前期,手机淘宝专门为这个节日开发了特别版本,淘点点在全国的首次亮相就安放在了这个最大的流量入口。

 平台的崛起,给了水娟一次巨大的展示机会,免单、送红包,100送100、满50送50,各种刺激下单后,水娟家的单量开始大涨。

  小店的生意模式,从原先需要开着卡车去街边卖,发展到了线上带动线下,供不应求的状态。“那段时间,是我们自己送货。一做活动,有时都回不去家,晚上全在店里打包。”

  来自阿里的单子像是纸片一样飞来,一天来自园区的单子就有700-800单。后来,水娟叫来了自己的父母,在阿里巴巴西溪园区里的2-3号楼、5-6号楼之间的小路上,设置了水果的领取处,专门给阿里的同学领水果。

  借助平台初期的红利,水娟的竞争者并不多,淘宝城附近,也只有这么一家水果店。线上生意的红火,也带动了线下,“那时候我们15平方米左右的小店, 也不知道哪来的那么多人,一下就把店面挤满了。”水娟笑呵呵地说。

  从那时起,水娟就发现,阿里人点的最多的是团餐,她开始摸索小二们的习惯,慢慢增加了新鲜果汁、各种不同分量的果切和按人数划分的团餐。

准备开连锁

  借势平台力量,水娟的水果店从亏损,迅速发展到了生意火爆。店面也从15平方米,拓展到了90平方米;从夫妻店,发展到了有9个店员的大店。

水娟觉得很庆幸,靠平台有了如今的,自己也做不到今天。

“我们保质保量,缺斤少两是绝对不行的,我们想得长久,宁可给的多,也不会给的少。”水娟对店员的一个要求是,在给客户大包外卖水果时,一定按照自己买水果的要求选,一定要保证单子配得好。

  在她的生意哲学中,客户事排第一位的,“比方说有的葡萄品种是偏酸的,客户买了觉得酸,我们就给他换或推荐甜的品种,不能有计较。”

现在,水娟在饿了么平台上,60% 以上都是老客户。

 这家平凡的店铺每天7点半营业,凌晨2店关店,创业七、八年,一直是这样的工作节奏。

  每天凌晨众人入眠时,水娟会看外卖平台的情况,认真回复每一条留言,然后考虑一下明天的店铺,可以做一点什么活动。

  虽然生意比刚创业的阶段好多了,但压力也随之而来。 “我们的外卖一直处于做还比较不错的状态,一但单量掉下来,心里受不了,所以在想尽办法维护后台。”

  打开高德地图,定位淘宝城,光水果店就有上百家了,而水娟刚做外卖时,附近只有十几家水果店,竞争压力陡增,还有这么多的店员要养,都需要不断的业绩来支撑。


作者天宇科技 - 杭州水果外卖女王:阿里人是我的大客户

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